収益を上げるにはどうすればいいのか？
そもそも、収益を上げるにはどうすれば良いか…その方法は明確です。
①売上高を伸ばして、②コストを下げる。
これにつきます。最近ではネットショップ参入の敷居が格段に低くなりました。専門的知識や初期費用が少なくても、気軽にネットショップをオープンできるようになったので、カートシステムによるネットショップ構築やモールへの出店が日に日に増えています。そのため、いろんな選択肢のなかから自分に最適なものを購入する機会が増え、エンドユーザーにとって買い物しやすい環境が整ってきています。
しかし裏を返せば、ネットショップは顧客の取り合いになっており、収益の問題に頭を悩ませる担当者も増えているのです。
今回は、「どうすれば収益が上がるのか/利益を一定に保てるのか」という根本的なところについて、今一度整理してみたいと思います。
ダイエットと同じで、「これさえあれば魔法のように効果が出る！」という施策はなく、一つ一つ地道に現状を分析して、対応していくしか道はありません。
では、どうやって売上高を伸ばしつつ、コストを下げられるのか、具体的にその方法を考えてみたいと思います。
①売上高を伸ばす
ネットショップの売上高、つまり売り上げの総数を上げるには、大きく分けて3つの施策に取り組む必要があります。
a.集客
まずはお客様にお店や商品の存在を知ってもらう必要があります。
モールに出店した場合は、モールが企画するキャンペーンなどを活用してお客様を集めるのが効果的です。モールそのものに集客力がある反面、他のショップに埋もれてしまうことが多いので、キャンペーンをうまく活用して、目立つ工夫をすることが集客のカギとなります。
独自でネットショップを立ち上げた場合は、インターネットやソーシャルメディアの広告を活用するのが有効です。Facebook広告なら比較的予算を抑えやすく、ターゲットも絞ることができます。
また、キャンペーンや広告だけでなく、TwitterやInstagramなど、費用をかけずに情報を拡散する方法もあります。コストがかからない分、地道な努力が必要ですが、バズが起きた時の効果は広告の比ではありません。
→【関連記事】集客するには-新規顧客編-
b. 客単価のアップ
当然のことですが、客単価が大きければ大きいほど売上高はアップします。客単価をアップさせるには、アップセルやクロスセルが有効です。
アパレルショップなどで「そのお洋服ならこのアクセサリーも似合いますよ」と新たな商品を進められたことはありませんか？あの方法がクロスセルです。
ネットショップでは、「この商品を見た人はこんな商品も買っています」という案内を用意すれば、実店舗のようなクロスセルが可能になります。
→【関連記事】客単価アップのための3つの心得
c. リピーター獲得
リピーター獲得はネットショップにとって必須対策です。なぜなら、リピーターはお店の売り上げの8割を作ってくれると言われているからです。
リピーターになってもらうには、商品購入後のフォローメールや丁寧な梱包、定期的なメルマガで関係を築くなど、あらゆる施策でお店を好きになってもらわなければなりません。「集客」「客単価アップ」「リピーター獲得」の中で、どれを重点的に対応するか悩んでしまう場合は、リピーター獲得に力を入れてみてください。
→【関連記事】集客するには-リピーター編-
② コストを下げる
売上高をアップする施策は、先にご紹介した「集客」「客単価アップ」「リピーター獲得」ですが、これらを行うには人手や資金が必要です。オープンしたてのネットショップは、ぎりぎりの人数で運営を回していたり、資金に余裕がなかったりするので、売上高アップの施策ができない場合があります。その場合は、コスト削減の対策に切り替えてみましょう。主な施策は以下の二つです。
a. 利用サービスプランの見直し
一番コストを削減しやすいのは、今利用しているサービスです。高いプランで契約していたけど、現状を見直すともう一段階下のプランでも十分だったり、そもそもサービス自体解約したほうが良かったりと、改善点が見つかります。
変更の手続きをする手間はかかりますが、放っておくと要らない費用がどんどん積み重なることになりますから、徹底的にコスト削減を目指しましょう。
b. 人件費削減
あらゆるコストの中で人件費は一番ウエイトを占める部分です。人件費を削減するには、作業時間を短縮して、無駄な残業がないように工夫する必要があります。
例えば、人の手で行われているルーチンワークは、できるだけ自動化できるようにしましょう。「以前に改善を検討したが、良い方法が無かったから、今も同じ方法で作業している」という仕事があれば、定期的に見直すようにしてください。今なら良い方法が思いつくかもしれませんし、検討した時にはなかった新しいツールを導入することで、作業量がぐっと減る場合もあります。たとえ有料のツールであっても、利用料と人件費を天秤にかけてみると、利用料の方が結果的に安く済むことがほとんどです。
「有料なら使わない」と、頭ごなしに却下してしまうのは本当のコスト削減とは言えません。
一言に「収益を上げる」と言っても、どんどん売ってどんどんショップを大きくする場合と、ショップ規模を保ちながら一定の収益を得る場合とで、とるべき施策が変わってきます。どんどん売りたいなら集客や客単価のアップに力を入れるべきですし、一定の収益を保ちたいならコスト削減で業務効率化を図るべきです。
自分のサイトの目標と照らし合わせて、最適な方法を検討してください。
