みなさんECサイトの売り上げ、あがっていますか？
迷いなく「はい！」と答えられる方は、なかなかいらっしゃらないのではないでしょうか。
同様の商品を販売しているライバルのECサイトがある場合、ユーザーはそれを比較してどちらで買うか判断しています。売り上げが上がらないと言うことはその競争に負けているということでもあります。
今回は、売れないECサイトから売れるECサイトになるための6つのポイントをご紹介します。
1. サイト設計は利用者にとって、わかりやすく使いやすく
他社のECサイトを見に行って1番ストレスを感じるのはどういうときでしょうか？
それは、自分のほしい情報がどこにあるのかわからない、というときです。
「買いたい商品ページがなかなか見つからない」「購入ボタンがわかりづらい」「カートに商品は入れたけれど、顧客情報のいれ方が複雑で多すぎる」などと感じた場合、ユーザーは商品を探すことをあきらめ去ってしまいます。
こういった理由による離脱が、ECサイトの売り上げを挙げられない1番の原因なのです。
ECサイトはできるだけシンプルに、必要なボタンやリンクはわかりやすい場所に大きく明示させてください。
また、商品の検索方法を名前だけではなく、種類や用途、あるいは同様の製品との比較などでも検索できるようにしておくことも重要です。
ほしい情報が見つからないというストレスとは別ですが、自分がいまサイトのどこにいるのかわからないということも大きなストレスとなって離脱の原因になります。
これを避けるためにはページ上部に、サイトの階層を示すような「パンくずリスト」を必ず入れましょう。
自社のEC担当者や制作会社のWebデザイナーなどは、そのサイトを見慣れていたり、デザイン性を重要視しすぎるため小さな違和感に気付かない場合があります。
サイトを実際に使うのは利用者です。
どこをどう直せばいいのかわからないという場合にはターゲットユーザーに近い人にそのECサイトを見てもらって、素直に感じたままの意見を言ってもらいましょう。
2. ニーズに応える決済手段を用意する
ネットで商品を購入しようとするユーザーがそのECサイトから去っていく２つめのタイミングは、商品をカートに入れて決済をするタイミングです。およそ7割のユーザーがECサイトで自分の希望する決済手段がなかった場合、離脱してしまうのです。これは恐ろしい数字です。
すべての決済手段を準備していないECサイトにはそれなりの理由があるでしょう。
たとえばクレジット決済には、決済の手数が発生します。このコストを嫌って、クレジット決済を決済手段から外しているECサイトもあります。
しかし、その数％を惜しむあまりに売り上げを逃しているとしたら、それは本末転倒です。
また、一般的には、年齢が比較的高いユーザーは、商品宅配時の代引き決済を好み、ビジネスマンはクレジット決済を選択し、若年層はコンビニ決済をしたがる、という統計もあります。
すべての決済手段を準備できない理由がある場合は、自社ECサイトのユーザーの属性を見て、特長に合った決済手段を用意しましょう。
3. 信頼感がリピーターを作る
ネットでの商品購入になれたユーザーであっても、ものを見ないで買う、店舗のない店で買うということには一抹の不安を感じています。
よほど有名なブランドのサイトだったり、何回もそのサイトを利用しているなら別ですが、ほとんどの場合、特にそれが初めて使うECサイトの場合、「本当にちゃんと商品が届くのだろうか？」「不良品を届けられるようなことはないだろうか？」「問題があった時には対応してくれるのだろうか？」ということについて、不安に思っています。
また、ECサイトでの買い物に慣れているヘビーユーザーは、他社ECサイトと比較してその判断をするといわれています。
そのような不安は購入率に影響をあたえるため、ユーザーの不安を取り除くためのあらゆる手段を考慮しておく必要があります。
具体的には、まず運営会社が信頼される必要がありますので、自社紹介のページはしっかり作っておくべきです。
同様に、商品ページもその商品の信頼性が増すように詳細な説明を記載しましょう。
決済ページにはSSLなどの万全のセキュリティ対策を施しそれを明示すること。
電話番号や問い合わせフォームの設置、購入後の不具合に対応できるような返品ルールの明示、不具合時の対応などもサイトのわかりやすいところに記載しましょう。チャットで相談できるサイトも増えていますね。
これらは1回の購入だけでなく、その後のリピート購入につながります。ECサイト運営は、リピート客をいかに増やすかなので、軽視しないでしっかりと対策を講じましょう。
4. 購買意欲を刺激する商品画像
先に書いたように、ECサイトの場合ユーザーは商品を直接手に取って確認することができません。
それを不安に思い、あるいはこれはいい商品だと確信が持てないと、購入にいたらずサイトを離脱してしまいます。
その不安を解消するために商品画像は、その商品の特徴やベネフィット、使い勝手をしっかり説明できるだけの説得力を持っている必要があるのです。
撮影するポイントは、その商品が魅力的に見えることが第１です。食品ならば、シズル感のある見ていて思わず食べたくなるような写真が望ましいですし、機械関係なら細かく丁寧に作られた細部の写真や一般的な競合商品との比較写真などが、購買意欲を高めてくれるでしょう。
同じアングルからのショットだけではなく、様々な角度から撮影し、あたかも手に取っているような情報を提供することが重要です。
また、商品そのものの画像だけでなく、実際に使用している画像を掲載することが他社と差別化できるポイントになるかもしれません。
使用方法がわからないと不安で購入に至れないユーザーもいますので、使用例の画像を載せることで、その商品を使ったときの具体的なイメージをユーザーに伝えることができます。
5. 心をつかむキャッチコピー
SEO対策上でのテクニカルな部分で押さえるべき商品名の付け方は「ブランド名 商品」という記載にしておくことです。検索エンジンで自社のブランド名が検索されたときに上位に表示されることを目指すうえでのポイントになります。上位に表示されれば、それだけ訪問ユーザーが増えることが期待できます。
そのうえで商品名そのものですが、できればその商品の特長と他社同様商品と比較したときの差別性をしっかりと伝えられる物が望ましいです。たとえば「雨の日でも濡れないで車に乗れる万能傘」とイメージしやすいものがいいでしょう。多少長くても大丈夫ですので、きちんと商品イメージが伝えられるものにしてください。
すでに商品名が決まっていて変えることが許されない場合は、商品に付けるキャッチコピーに工夫を凝らしましょう。これも商品名のつけかたと同様に、商品の特徴と差別性をしっかりと訴求できるものを考えましょう。「産地直送！宮崎の広々とした農場で育った、身はプリプリ、噛むほどうまみがあふれ出る宮崎地鶏のたたき」といった具合です。
6. ターゲットを意識したカラー設定
色は商品名や商品写真に比べると、比較的重要性が落ちるような気がしますが、決してそうではありません。
皆さんはホームページの印象を決めるものは何だと思いますか？文字やタイトルは意識して読むものですが、意識せずに目に入るものがあります。
それはサイトのブランドカラーです。
色はECサイトのイメージを左右し、またユーザーに言葉だけでは伝えられない価値を伝えることのできる重要なものです。
ユーザーにそのサイトをどういうイメージとしてみて欲しいのか、しっかり考えブランドカラー設定を行いましょう。
色には色相・明度・彩度の三大要素があります。ピンクと一言でいっても、鮮やかなショッキングピンクから大人かわいいスモーキーピンクでは、まったくイメージが異なります。
是非これを機会に、ターゲットを意識してブランドカラーの使い方について見直してみてはいかがでしょうか。
まとめ
以上、売れるECサイトの6つのポイントでした。
あなたのECサイトはすべてを完璧に押さえていましたか？
今回あげたポイントは当たり前のことばかりですが、売上を伸ばすECサイトになるためには、まず当たり前のことができているかどうかを確かめることが大切です。
