ネットショップにおいてメールマーケティングは欠かせない施策の一つです。メールマーケティングには、主に「メルマガ」と「ステップメール」があります。
メルマガはもうすっかりおなじみだと思いますが、ステップメールはどんなメールマーケティングなのか、具体的にイメージができるでしょうか。また、ステップメールはメルマガとどう違うのでしょうか。
この記事では、そもそもステップメールがよく分からない、という方のために、ステップメールのメリットや、ネットショップで売上に繋げるための工夫についてご紹介します。
メルマガとステップメールの特徴
まずは簡単に、ステップメールとメルマガの特徴について見ていきたいと思います。
メルマガの特徴
1.最新ニュースなど旬な情報を読者に送信できる
メルマガの一番の強みとなる特徴です。その時送りたいと思う情報をタイムリーに送ることができます。例えば、「明日の19:00からタイムセール開始！」というメールを送れば、集客率はぐっとアップします。
2.対象を絞って読者に合った内容を送信できる
今やメルマガは、「相手に合わせて内容を変える」ことが当たり前になってきました。20代女性に送るべきメルマガと、50代男性に送るべきメルマガとでは、書くべき内容が違うでしょう。
今のメール配信システムでは、読者に合った内容を送れるよう、セグメント分けができる機能が付いたものもあり、売れているネットショップの多くが活用しています。
3.途中から登録した読者には登録後のメルマガしか送信できない
デメリットの部分として、途中からメルマガの読者となった人には、それ以前のメールを送ることができません。例えば、10回目のメルマガを送る日に登録した読者には、10回目のメルマガから送られることになり、1～9回目のメルマガを読んでもらうには、バックナンバーを公開するなどの工夫が必要になります。
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ステップメールの特徴
1.一貫性のあるメールが送信できる
ステップメールは、メルマガと違い最初から最後まで一貫したストーリーを作ることができます。例えば、購入いただいた商品の使い方について順を追って説明することでお客様をフォローしたり、ランディングページのメール版として、一つの商品の良さについて順を追って説明することで、最終的にコンバージョンに繋げたりする方法があります。
2.段階を踏んだメールを送信できる
メルマガと違って、ステップメールはどの時期に登録した読者でも、必ず1回目のメールから送ることができます。2回目以降のメールを順次送ることで、読者も段階的に内容が理解できるようになります。
3.タイムリーなメールが送信できない
ステップメールのデメリットは、タイムリーな情報をお届けできないことです。読者登録してもらった時期に関わらず、あらかじめ内容が決まったメールを送ることになるため、期間限定イベントやタイムセールのお知らせのような内容には不向きとなっています。
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目的に合わせたメールマーケティングを選ぶこと
メルマガにもステップメールにも、使用する目的によってメリットデメリットがあることがお分かりいただけたかと思います。メルマガとステップメールのどちらを送るべきなのかは、読者がなぜあなたのメールを読みたいのかによって変わってきます。
もし、あなたがアパレルサイトを運営しているなら、お客様は「新作やセールの情報を送ってほしい！」と期待することがほとんどだと思いますので、メルマガを送るほうが喜ばれます。反対に、コンサルタントのような講座型のサービスを扱っているなら、段階的に情報を公開して、「次の内容が知りたい！」と思ってもらえるように、ステップメールを送った方が良いでしょう。
ステップメールでコンバージョンを獲得するには
メルマガは、キャンペーンのお知らせなどでサイトへの流入を促し、ネットショップのコンバージョンを高めるのに有効です。では、ステップメールを活用してコンバージョンを獲得するには、どのような方法があるでしょうか。ステップメールを有効に使うために、2つの方法をご紹介します。
1.目的を一つに絞る
ストーリーを持って読者にアプローチできるのがステップメールのメリットです。にも関わらず、ストーリーに一貫性のないメールを送ってしまうと、読者に混乱を招いてしまいます。
そのステップメールが誘導すべきなのは、ランディングページなのか、サービスサイトなのか、商品の購入そのものなのか…まずはその目的を明確にしましょう。また、第二回、第三回と回数を重ねるにつれ、その内容がブレてしまわないよう注意してください。
お客様にステップメール配信を送る前に、できれば最後までメールの原稿ができていることが理想です。少々時間がかかりますが、コンバージョンのためにできるだけ内容を作りこんでください。
2.特典を付ける
ちょっと特殊ですが、ステップメールを最終回まで読んでもらうために、特典を付けるという方法があります。その特典がステップメールのストーリーに沿ったものなら、読者の関心がさらに上がり、最終回まで読んでもらいやすくなります。ステップメール発行者の著書や、ネットショップで扱っている商品をプレゼントするなど、今後の売上にも繋がるようなものを用意すれば、特典を付ける意味も増します。なかなか最終回まで読んでもらえない、という課題に直面した時は、特典を付けることも検討してみてください。
